셀트리온이 프랑스 헬스케어 기업 지프레 인수 후 통합 작업을 마치고, 유럽 약국 채널 공략에 나선다.
병원과 입찰 중심으로 구축해 온 바이오의약품 직판망에 약국망을 더해, 처방 이후 조제·투약 단계까지 연결하는 체계를 만들기에 나섰다.
18일 셀트리온은 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 지프레의 인수 후 통합·정비 작업을 완료했다고 밝혔다.
셀트리온은 지프레 인수 후 양 조직 간 협업 체계, 인력 운영, 제품별 판매 전략 등을 정비해 왔다. 회사는 기존 지프레 사업의 안정적 운영을 넘어 셀트리온 제품과의 시너지를 본격 창출할 수 있는 단계에 들어섰다고 설명했다.
서정진 셀트리온그룹 회장도 최근 하반기 글로벌 영업 현장 점검에서 프랑스 법인과 지프레를 직접 방문했다. 서 회장은 조직 운영, 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획 등을 점검했다.
병원 직판망에 약국 채널도 더해진다
지프레가 보유 핵심 자산은 약국 접점으로, 지프레는 프랑스 전역에서 9000개가 넘는 약국 영업망과 800여개 병원 공급망을 갖추고 있다. 일반의약품, 약국의약품, 건강기능식품 등 140여종의 제품 포트폴리오도 보유하고 있다.
그동안 셀트리온은 유럽에서 병원, 의료진, 입찰 기관을 중심으로 성장해 왔다. 반면 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 지프레 인수는 병원에서 시작된 처방을 실제 조제와 투약, 반복 구매 단계까지 연결할 수 있는 채널을 확보했다는 점에서 의미가 있는 것으로 자평하고 있다.
프랑스는 2022년 부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행해 왔다. 적용 품목이 확대될 경우 약국 네트워크와 영업력은 바이오시밀러 경쟁력의 주요 요소가 될 수 있을 것으로 보인다.
셀트리온은 바이오시밀러 영업 범위를 넓힐 방침인데, 지프레 약국망을 활용, SC제형 의약품 판매 촉진, 향후 대체조제 대상 확대 가능성까지 고려, 바이오시밀러 영업 범위를 넓힐 방침이다. 우선 골질환 치료제 스토보클로-오센벨트의 약국 직판을 프랑스 규제와 대체조제 적용 일정에 맞춰 준비하고 있다.
자사 제품 넘어 포트폴리오 확대
셀트리온은 지프레를 다양한 채널로만 활용할 계획이다. 약국망의 영업 생산성을 높이기 위해 자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러, 제네릭, 헬스케어 제품의 라이선스인과 현지 출시를 검토하고 있다.
그룹 차원의 제품 연계를 추진한다. 셀트리온은 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 지피덤을 프랑스 약국 유통 화장품 시장에 출시할 예정이다. 지프레는 현지 약국 판매와 유통을 맡게해 시너지를 높인다.
셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 모델의 테스트베드로 삼는다. 지프레 통합 영업의 성과와 수익성을 우선 검증한 뒤 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도에 맞춰 다른 전유럽으로 확장하겠다는 것 이다.
약국 내 바이오시밀러 대체조제가 허용되지 않는 국가에서는 바이오의약품보다 약국 판매 제품 다각화와 브랜드·영업망 확장에 무게를 두기로 했다.
김동식 셀트리온 유럽 글로벌장은 "지프레를 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다"고 말했다.
이어 "프랑스 에서 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는 데 집중할 것"이라고 말했다.
또 "자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지로도 포트폴리오를 확대, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 확장하겠다"고 밝혔다.
